こんにちは、海外旅行が大好きな元ワーホリ女子のYuzuです。
前回の記事にて、Webマーケティングが海外ノマドに最適であることと、Webマーケティングの仕事内容について触れましたが・・・
マーケティングとは、商品の企画〜集客〜売り上げを上げるまでのトータルプロセスを指します。
それってビジネスをする上でのプロセスのほとんどなのでは？って思いますよね。
そう、つまり、ビジネスの90%はマーケティング活動である、と言えるのです。
ビジネスに強くなり成功するためには、マーケティングをする上での肝となる「人間心理」を理解して、マーケティングを極める必要があります。
マーケティングに強いということは、すなわち、
ビジネスに強い＆ビジネスで勝てるということ。
そして、ビジネスに勝つ仕組み作りで大切なこととは、すなわち、
「マーケティングの究極のゴール＝営業活動をなくすこと」です。
これは、マネジメントの父、マーケティングの神様、とも呼ばれた、ピーター・ドラッカーが提唱したものです。
さて、「営業活動をなくす」とは一体どういうことでしょうか？
次の章から詳しく解説しますね。
営業せずに商品が売れる２つの法則とは？
①需要がある人に商品を届ける
まずWeb上で、もともと欲しいと思っている人が集まるという状態を作ります。
すると、需要がある人に商品を届けるので、勝手に売れて行くという状況が出来上がります。
これが、Webマーケティングの基礎となります。
では、もともと欲しいと思ってる人はどうやって商品に出会うでしょうか？
それは、Google、Yahoo、SNSであればInstagramなどでのネット検索です。
皆さんも、何か欲しいものがある時、より詳しく商品の情報やクチコミ、販売店を知るためにネットで検索をかけますよね。
その時点では購買意欲が完全に高まっていない人が多数ですが、うち何割かは購買意欲のある顧客となります。
そういった、もともと欲しくて商品を探している人達を見つけ、売り込みたい商品と出会いやすくするのがWebマーケティングです。
②顕在顧客＝興味がある人が欲しくなるように仕向ける
先ほど、検索した時点では購買意欲が完全に高まっていない人もいる、とお伝えしましたが、この「興味がある人＝顕在顧客」に買わせる方法があります。
それは、興味がある人が欲しくなるように教育を施すことです。
この顕在顧客層は非常に多く、ネットで商品について検索をかける方の大多数はこちらに該当します。
興味がある、欲しいと思う、でも購入まで至らないということは、皆さんも経験あるのではないでしょうか？
そもそも、欲しいと思うものを全部買っていたら破産しますよね。
金銭的に厳しいからどうしても欲しいけど我慢する、という場合を除いて、欲しいと思っているにも関わらず具体的に購買行動に移さない理由って、なんなんでしょう？
その理由さえ分かってしまえば、購買行動へと繋げるための教育を施すことは容易となります。
購買行動へと促す、２つの◯◯性とは？
人は「必要性」と「緊急性」のふたつが揃わないと購入しない。
欲しいと思う、必要だと感じる、でもブレーキがかかっているため、すぐ購入という行動へは移さないのです。
ただ、そこに「緊急性」＝今すぐ買わないとヤバイ！という気持ちが加わることで、一気にブレーキが外れ購入へと至ります。
例えば、そろそろ新しいスーツケースが欲しいな〜と思っていたとします。
今使っているものもボロボロになってきたし、新しいデザインのものが気になってネットで検索をしたりしています。
でも、検索するだけで、なかなか購入しない。
それは、「必要性」はあるけど、まだ古いものが使えるので「緊急性」を感じていないからです。
ところが、いざ旅行前にパッキングしようとした時に、タイヤがほとんど壊れていることに気づいたら？旅先でいきなりスーツケースのハンドルが壊れたら？
もう、「今すぐ」買うしかなくなりますよね？
ここで「緊急性」が加わったので、あなたはようやく「購入しよう！」と決断することになります。
そもそも、旅行の準備をしようと思うまでスーツケースのことなんてすっかり忘れてた〜って方もいるでしょう。
この場合、新しいスーツケースという具体的なニーズに気づいてさえいない＝潜在顧客とされ、顕在顧客よりもさらに多くの方がこちらに分類されます。
見込み顧客である、顕在顧客（興味がある人）、潜在顧客（ニーズに気づいていない人）の「必要性」と「緊急性」を意図的に操作することも、きちんと人間心理を理解していれば可能となります。
届けたい商品やサービスについて、「必要性」と「緊急性」を併せて提供してあげることで、その２つの要素が揃っていると思わせることが、ビジネスにとって大事なポイントとなります。
成績が振るわない営業マンの場合は、「必要性」は訴えているものの「緊急性」を訴えることが抜けているパターンが多いのです。
【課題】
あなたは最近、何を買いましたか？
どんなものを必要だと感じましたか？
そして「必要性」があった時に、購入へと後押しした「緊急性」は一体何だったでしょうか？
逆に、そこまで実際は必要と感じてなかったはずなのに、なぜか必要であるように感じさせられ、購入へと促された「緊急性」にはどんなパターンがありましたか？
購買行動を阻む原因とは？
人は「恒常性」＝「ホメオスタシス」が働くと購入しない。
「恒常性」とは「現状維持をしようとする性質」つまり「変化を拒絶し今までの状態を保とうとする性質」のこと。
人には基本的に備わっている性質であり、このホメオスタシスが作用することで、何か行動を起こす場合に「躊躇う」という状況が起きます。
例えば、今までずっと国内旅行しかしたことがない方にとっては、海外旅行をするというのはとても高いハードルとなります。
それは、ホメオスタシスが作用し、海外旅行という未知の領域に踏み込むという変化を拒絶する反応がおきているためです。
本当は色んな国に行ってみたいと思っているし、新しい経験をすることが人生にプラスになることが頭で分かっていても、「しなくてもいい」「今はできない」言い訳を探そうとします。
同様のことが、ダイエットを始める場合、新しい服を買う場合、英会話を始める場合・・・などなど、基本的に「何か新しいことをする・新しいものを買う場合」に、ホメオスタシスがブレーキとして作用してしまいます。
そして、このホメオスタシスのブレーキを外すのが、前の章でお伝えした「緊急性」となります。
ビジネスにおいては、ホメオスタシスをきちんと理解することで、人間心理や人間の習性をより深く理解することができ、顕在顧客＆潜在顧客を取り込むことが可能となります。
あなたがビジネスで勝つために
営業で売り込みを行わなくても物が売れる仕組みについて、ここまで解説してきました。
一番大切なのは、「人間心理」と「人間の習性」を理解し分析した上で、マーケティング活動に落とし込むこと。
ビジネスの90%はマーケティング活動であり、ビジネスが上手く行っていないのは、マーケティング活動がきちんと行われていないからなのです。
